Marge par lot : la suivre du devis à la dernière facture
Roméo, maître d'œuvre à Rouen
Publié le · 7 min de lecture
En bref
La marge d'un contractant général se joue lot par lot : le prix vendu au client, moins le coût engagé auprès des sous-traitants, moins ce qui reste à engager. La mettre à jour à chaque contrat, avenant et devis de TS montre un lot qui dérape avant la dernière facture. Méthode, calculs (coefficient, taux de marque) et tableau Excel gratuit.
Pourquoi lot par lot, et pas seulement chantier par chantier
Une marge globale de 18 % sur un chantier peut cacher un lot à 2 %. Tant que vous ne regardez que le total, vous ne savez ni où vous gagnez ni où vous perdez, et vous ne pouvez pas réagir pendant le chantier : renégocier un avenant, vendre un travail supplémentaire, reporter une option.
Le lot est la bonne maille parce que c'est celle de vos contrats : un devis client découpé par lot d'un côté, un contrat de sous-traitance par lot de l'autre. La marge se lit en face.
Les quatre chiffres d'un lot
| Chiffre | Définition | D'où il vient |
|---|---|---|
| Vendu HT | Ce que le client vous paiera pour ce lot | Devis signé + devis de TS signés |
| Engagé HT | Ce que vous vous êtes engagé à payer | Contrats de sous-traitance signés + avenants + commandes directes |
| Reste à engager HT | Ce que vous paierez encore sans l'avoir signé | Estimation des lots non consultés, achats à venir, aléas connus |
| Marge prévue | Vendu − engagé − reste à engager | Calcul |
Et un cinquième, qui sert à comparer : le taux de marque, marge prévue divisée par le vendu.
Coefficient, taux de marge, taux de marque
Beaucoup de contractants chiffrent avec un coefficient appliqué au coût d'achat. Attention à ne pas le confondre avec la marge réellement gardée :
| Coefficient | Taux de marge (sur le coût) | Taux de marque (sur le prix de vente) |
|---|---|---|
| 1,10 | 10 % | 9,1 % |
| 1,15 | 15 % | 13,0 % |
| 1,20 | 20 % | 16,7 % |
| 1,25 | 25 % | 20,0 % |
| 1,30 | 30 % | 23,1 % |
| 1,35 | 35 % | 25,9 % |
Un coefficient de 1,25 ne vous laisse pas 25 % de ce que vous facturez, mais 20 %. C'est sur ce taux de marque que doivent tenir vos frais de structure et votre résultat.
Un exemple : cinq lots, une dérive
| Lot | Vendu HT | Engagé HT | Reste à engager | Marge prévue | Taux de marque |
|---|---|---|---|---|---|
| Gros œuvre | 86 400 € | 70 900 € | 0 € | 15 500 € | 17,9 % |
| Charpente couverture | 42 800 € | 34 100 € | 0 € | 8 700 € | 20,3 % |
| Électricité | 21 600 € | 16 950 € | 0 € | 4 650 € | 21,5 % |
| Plomberie | 18 900 € | 18 400 € | 0 € | 500 € | 2,6 % |
| Peinture | 14 300 € | 0 € | 11 000 € | 3 300 € | 23,1 % |
| Chantier | 184 000 € | 140 350 € | 11 000 € | 32 650 € | 17,7 % |
Le chantier affiche 17,7 % : rien d'alarmant à première vue. Le lot plomberie, lui, est tombé à 2,6 %. Son histoire est banale : vendu 18 900 € HT sur un coût prévu de 15 120 € HT (coefficient 1,25, soit 3 780 € de marge), le contrat a été signé à 15 900 €, puis un avenant de 2 500 € pour reprendre un réseau existant a été accepté sans être revendu au client. Résultat : 500 € de marge.
Vu au moment de l'avenant, ce chiffre aurait dû déclencher un devis de travaux supplémentaires. Vu à la dernière facture, il est perdu.
Les moments où la marge bouge
Mettez la marge du lot à jour à chacun de ces moments, pas à la fin du chantier :
- À la signature du contrat de sous-traitance : l'écart entre le coût prévu et le prix négocié est votre premier gain ou votre première perte.
- À chaque avenant du sous-traitant : demandez-vous immédiatement s'il doit être revendu au client par un devis de TS.
- À chaque devis de TS vendu au client : il doit avoir son coût en face (devis ou avenant du sous-traitant).
- À chaque achat direct : benne, échafaudage, location, matériaux fournis par vous.
- Aux pénalités et retenues : pénalités de retard appliquées au sous-traitant, réfactions, déductions.
Les devis de TS : la marge qui se perd en silence
Un travail supplémentaire vendu au client doit être chiffré comme un lot : coût d'achat, coefficient, prix de vente.
Exemple : une prise de courant supplémentaire dans chaque chambre, chiffrée par l'électricien 1 900 € HT. Avec un coefficient de 1,25, vous la vendez 2 375 € HT au client : 475 € de marge (20 %). Si l'avenant de l'électricien arrive finalement à 2 200 € HT parce qu'il a fallu reprendre un tableau, votre marge sur ce TS tombe à 175 € (7,4 %). Rattachez donc chaque avenant de sous-traitant au TS qui le revend.
Les deux erreurs classiques :
- le TS vendu sans coût : vous facturez, mais vous ne savez pas ce qu'il vous coûtera ;
- l'avenant sans TS : le sous-traitant est payé pour un travail que le client ne vous paie pas.
La marge n'est pas la trésorerie
Un chantier rentable peut vous mettre à découvert un mois donné. Les encaissements du client (acompte, situations d'avancement) et les paiements des sous-traitants (situations, délais de paiement, retenue de garantie) ne tombent pas aux mêmes dates.
| Mois | Encaissé du client | Payé aux sous-traitants | Trésorerie cumulée |
|---|---|---|---|
| 1 | 55 200 € (acompte 30 %) | 0 € | + 55 200 € |
| 2 | 0 € | 38 000 € | + 17 200 € |
| 3 | 46 000 € (situation) | 52 000 € | + 11 200 € |
| 4 | 0 € | 31 000 € | − 19 800 € |
| 5 | 64 000 € (situation) | 19 350 € | + 24 850 € |
Montants hors taxe. Le mois 4 est négatif alors que le chantier gagne 17,7 % : c'est la facturation d'avancement qui a pris du retard sur les paiements. Deux leviers : facturer l'avancement au rythme des travaux réalisés, et caler les délais de paiement de vos sous-traitants sur ceux de votre client, dans les limites légales (60 jours à compter de la facture au plus).
Avec la TVA autoliquidée (voir le guide sur la loi de 1975), vous ne versez pas de TVA à vos sous-traitants. La TVA encaissée de votre client, elle, n'est pas à vous : elle sera reversée à l'État.
Un rituel de quinze minutes
Une fois par semaine ou par quinzaine, pour chaque chantier en cours :
- reportez les contrats, avenants et TS signés depuis la dernière fois ;
- mettez à jour le reste à engager ;
- repérez les lots dont la marge passe sous votre seuil (par exemple 10 %) ou dont l'engagé dépasse le vendu ;
- pour chacun, décidez : TS à vendre, avenant à renégocier, ou perte acceptée en connaissance de cause.
Le tableau Excel proposé sur cette page fait ces calculs et colore les lots sous le seuil que vous fixez.
Le suivi dans Maîtriz Contract’
Dans Maîtriz Contract’, le budget de chaque chantier se remplit tout seul : le vendu vient du devis de vente et des TS signés, l'engagé des contrats de sous-traitance et de leurs avenants. Chaque lot affiche son reste à engager et sa marge, avec une alerte quand il dérape, et chaque devis de TS garde son coût d'achat. La trésorerie du chantier et un tableau de bord de tous vos chantiers complètent le suivi. Côté sous-traitants, voir aussi le guide sur l'attestation de vigilance.
Télécharger le modèle
Questions fréquentes
Quelle différence entre coefficient, taux de marge et taux de marque ?
Le coefficient multiplie le coût pour obtenir le prix de vente (1,25 : un lot acheté 10 000 € HT est vendu 12 500 € HT). Le taux de marge rapporte la marge au coût (2 500 / 10 000 = 25 %), le taux de marque la rapporte au prix de vente (2 500 / 12 500 = 20 %). Pour piloter un chantier, raisonnez en taux de marque : c'est la part de chaque euro facturé qui vous reste.
Que mettre dans le reste à engager ?
Tout ce que vous paierez encore et qui n'est pas signé : les lots pas encore consultés (au montant de votre estimation), les achats directs à venir (benne, échafaudage, location), et une provision pour les aléas connus. Un reste à engager oublié donne une marge flatteuse jusqu'au jour où la facture arrive.
Un devis de TS doit-il avoir sa propre marge ?
Oui. Chaque travail supplémentaire vendu au client doit être chiffré à partir de son coût réel, en général le devis ou l'avenant du sous-traitant. Un TS vendu sans connaître son coût, ou un avenant de sous-traitant accepté sans TS en face, est la première cause de lots qui finissent à zéro.
La retenue de garantie diminue-t-elle la marge ?
Non, c'est une question de trésorerie : les 5 % retenus sur vos sous-traitants et ceux que votre client retient sur vous sont payés un an après la réception, sauf réserves non levées. Elle ne touche la marge que si des réserves entraînent une déduction définitive.
Marge brute ou marge nette : laquelle suivre par lot ?
La marge brute par lot (vendu moins coût direct des travaux). Les frais de structure (bureaux, salaires des conducteurs de travaux, assurances, véhicules) se répartissent sur l'ensemble des chantiers ; ils servent à fixer votre taux de marque cible, pas à juger un lot.
L'auteur
Roméo, maître d'œuvre et fondateur de Maitriz Cloud
Maître d'œuvre à Rouen, Roméo pilote chaque semaine les chantiers de son propre cabinet, de la consultation des entreprises à la fin de la garantie de parfait achèvement. Il a créé Maitriz Cloud pour y gagner son administratif. Ces guides reprennent la méthode qu'il applique sur ses chantiers.
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